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初級運營與高級運營的區別:只要一招,快速提

來源: 未知???作者: admin???發布時間:?2018-05-25 00:36???瀏覽:?

做了這么久的運營,你是否知道,其實所有運營效果的提升,只需要這么一招?

  

初級運營與高級運營的區別:只要一招,快速提升運營效果

 

  編者按:本文來自微信公眾號“張記雜貨鋪”(ID:zhangleo1983),作者張亮;36氪經授權發布。

  我和一位讀者,曾經發生過這樣一番對話:

  讀者:亮哥,為啥我活動做了沒效果?

  亮哥:你組織了啥活動,面向哪些客戶?

  讀者:呃,我做了一個曬照片的活動,我們主要做的是to B端的工程車銷售。

  這個對話,差不多是真實還原,當時我很想說:

  「你一個賺企業錢的做什么曬照的個人用戶活動啊?!」

  類似的事情,我認為大家都沒有少碰到過。

  這里就有一個很嚴重的問題:

  我要做一件事兒,面向用戶,但是,這件事本身,有沒有找對用戶?

  找對用戶與否僅僅是一個表述,它背后有巨大的邏輯去貫穿。

  這個邏輯是,你是否找到了用戶最care的部分,這個部分,你可以叫它「痛點」、「癢點」,或者其他,但首先你要知道如何去找到它。

  如何找用戶?

  在你口渴的時候,如果邊上有人給你遞上一杯水,你是否會覺得很貼心?

  在你口渴的時候,如果其他人都在給你遞餅干、巧克力,而有個人遞給你一杯水,你是否覺得這個人與眾不同?

  在你口渴的時候,如果其他人都在給你遞餅干、巧克力,還一個勁的和你夸贊餅干多好吃,巧克力多精致,你是否會覺得好煩,但如果這個時候有個人給你遞了一杯水,什么都不說,你是否會記住這個人?

  這就是「精準」。

  有時候,不是你做的不夠好,而是有人做的比你更好,所以他得到了這個用戶,而你可能在用戶心目中被扣了分值,甚至有時候,這個用戶會從此拒絕你的服務。

  有時候,我們不要刻意去考慮如何去做噱頭,我們更重要的是要知道,用戶最需要什么,對著這個點去努力,會事半功倍。

  找用戶的前提是要能夠精確的認識用戶,我用下面這張圖來表示不同生命周期的用戶:

  

初級運營與高級運營的區別:只要一招,快速提升運營效果

 

  對于不同階段的用戶,我們應當考慮的重點是不同的:

  潛在用戶:促使他了解產品引導他完成第一次使用

  輕度用戶:找出他們的痛點并予以解決,從運營側提高活躍與使用頻率

  中度用戶:維持他們的使用習慣,找出他們的痛點并優先解決,從運營側提高活躍與使用頻率

  重度用戶:給予主動關懷,想盡一切辦法滿足他們的一切合理需求促使付費(如果有付費機制)

  付費用戶:只有四個字,衣食父母

  流失用戶:嘗試挽回,但優先級最低

  這樣說,可能還不夠明顯,那么就拿某個客服中心對待不同級別用戶的策略來說明:

  關鍵客戶:AB類集團單位關鍵人、鉆卡客戶、金卡客戶,處理時限8小時;

  重點客戶:C類集團單位關鍵人,銀卡客戶,處理時限24小時;

  普通客戶:處理時限36小時

  關鍵地域:節假日保障、重大社會活動保障等階段性重點場景,處理時限8小時;

  重點區域:黨政軍、交通干線、商業區、重點高校等7X24小時全天候重點保障地域,處理時限12小時;

  一般地域:處理時限36小時

  看起來,好像這些策略是客服中心的專利,但實際上,也可以用于運營工作。

  實際上,這是一個從網上摘來的某通訊運營商的一份PPT,所以很顯然,這個案例里的用戶痛點是「保障通訊暢通」。

  對于我這個訂閱號來說,讀者的痛點是,每次內容是否有干貨,能不能幫助到他。我要解決的就是「哪怕不是每一篇對每個人都有用,至少大部分內容對大部分人有一點小作用」。

  搞清楚用戶痛點,往往是找對用戶的前提。

  至于「找用戶」這件事本身,很多人說過了。包括如何找種子用戶,如何找更多用戶。

  譬如找種子用戶,你可以通過人肉找,可以通過郵件找,可以通過定向邀請找,可以隨便什么方法只要你能找到對你的產品有興趣、愿意分享和提意見的人就好啦~

  Linkedin的種子用戶是線下拉來的,MySpace的種子用戶是搖滾樂隊的粉絲,等等,隨便啦。

  知乎前期邀請注冊,累積優質內容和優質用戶,然后再開放,納入大量用戶。

  找用戶的方法多的不得了,但最關鍵的,你首先要知道,你要找誰?

  譬如,知乎早期為什么要選擇創業者作為種子?

  譬如,新浪微博為什么要拉明星作為種子?

  這些都是有原因的,創業者的問題最多,涵蓋各種領域;明星天生有追隨者,所以一個人可以帶來幾十萬人甚至幾百萬人的關注。

  那么,你是干什么的,你需要什么樣的用戶,這些人關心什么,在哪里出沒?

  只有搞定這些問題,你才有可能找到用戶。

  如何判斷找對了?

  僅僅找到不是問題,問題是,怎么判斷找對了?

  對于一個媒體賬號,找對的標準就是你發出去的東西有多少人會看,多少人會認同你的內容為你點贊,多少人會分享給別人看。

  對于一個電商網站,找對的標準是這些人是否經常來看看,會不會下單,會不會復購,對你提供的商品與服務是否有依賴。

  對于一個App,找對的標準是是否會有下載,下載了是否會安裝,安裝了是不是會打開,打開了是否會注冊,是否會留下來,是否會長期活躍?

  如果你做了一個活動,先不說參加活動,用戶會不會來看看?

  這些都是評判標準。

  如果你發現,你花了不少錢,費了不少精力,結果「用戶」來了之后什么也不做,或者,其行為與你的運營期望不符合,你就要停下來想想,是不是用戶群不匹配,找錯了對象。

  事實上,雖然之前有人說,用戶的定義是要為了你瘋狂,為了你付費,但很明顯,并不是這樣,瘋狂與付費是用戶對你的貢獻度的區隔,而不是用戶是否對的判斷標準。

  當然,如果你用戶找對了,為你瘋狂,為你付費,其實是時間問題,這就像談戀愛,如果你找了個男朋友或者女朋友,彼此連共同語言都沒有,都不能好好說話,那可能根本就是找錯了,與陷入情網的程度沒有半毛錢關系。

  找錯了怎么辦?

  很遺憾,人生不如意,十有八九。所以,我們找錯用戶的可能性,其實很高。

  活動會找錯用戶群,產品會找錯目標對象。

  當這一切發生了,請先冷靜。

  然后分析,是哪里出了問題。

  招募用戶的渠道不對,還是根本就是需求理解異想天開了。

  這個時候,你需要去嘗試更多的招募用戶渠道,嘗試更快的對引入的流量進行判斷,哪些用戶是自己真正需要的用戶,而哪些不是。

  如果發現,目標用戶已經入了你囊中,你就要更快的去完成轉化,追隨他的需求,去做對應的動作,不管是內容還是活動,都要用來快速的去驗證獲取用戶是否匹配你的期望。如果匹配了,那么繼續從這些對的渠道,用對的方法去吸納用戶,如果不匹配,再重復去做渠道篩選和引流動作。

  注意細節

  我在很多文章中,都在強調細節,一個初級運營和一個高級運營的差別就在于此。

  舉個例子。

  某App決定發動內部員工,在App首發的3天時間內,通過獎金,激勵內部員工積極創造內容,以對外部進入的用戶營造一個更熱烈的社區環境。

  這件事情本身的目的,是要通過營造社區氛圍,留住新進入的外部用戶,并促使他們活躍。

  但是,如果運營人員的方式方法不對,就很容易變成內部用戶為了獎金去在應用里灌水,生成無效的內容。

  所以,細節非常重要。

  對于運營來說,只要一個細節沒有考慮到就有可能好事兒變壞事兒,小事兒變大事兒,做過的懂我在說什么,233。

  說了這么多,其實提升活動效果的方法就一招:

 

  找對用戶,讓更匹配的人來參加活動。

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